Obtention d’un marché de travaux en plomberie chauffage

Plomberie et Chauffage

VICTORYUS - Obtention d’un marché de travaux en plomberie chauffage

2018Projet

2009Entreprise créée en

500 000 €Chiffres d'Affaires

5Employé(es)

Le projet

Obtenir un marché public pour une petite TPE de Plomberie / Chauffage.

Nos actions

1 - Le contexte

L’entreprise est techniquement solide mais elle est en redressement judiciaire suite à un énorme impayé d’un client. Le dirigeant avait multiplié les réponses aux marchés publics sans aucun succès (20 dossiers déposés). Il comprend alors que son mémoire est faible que son KBis le dessert. Pour compenser cela il sacrifie ses marges en espérant récupérer des points précieux.

2 - Analyse

Nous débutons par étudier en profondeur les rapports d’analyse des offres (RAO) qui confirme : La faiblesse du mémoire, des prix quasiment appréciés comme anormalement bas

3 - La stratégie prix / positionnement

Nous partons sur un choix de marchés :

  • Assez gros = éviter une bataille sur les prix.
  • Assez petits = éviter l’intérêt des grandes entreprises.

Nous proposons également de travailler un positionnement prix / technique imbattable :

  • Une remontée des prix de +20% = rassurer l’acheteur public par une offre dans la cible attendue.
  • Un prix 10% inferieur à celui des grands groupes = faire que l’écart soit suffisamment grand pour rassurer la collectivité et suffisamment petit pour déclencher l’intérêt.

Nous avons la chance que notre client soit suivi par un contrôleur de gestion externalisé. Nous pouvons donc caler un point mort, des frais fixes/variables bien identifiés, des ratios,… Nous avons tout pour cibler le bon prix.

4 - La rédaction du mémoire

Notre objectif est de faire un mémoire technique comme pour les grands ! C’est-à-dire que nous allons occuper tous les champs (méthodologie, qualité, sécurité, environnement,..) et faire que pour chacun nous ayons de la matière. Nous prenons également le parti d’être transparents sur la situation financière de notre client. En effet, nous prenons le soin d’expliquer clairement la genèse de la situation mais aussi les actions mises en place pour suivre de près les indicateurs (contrôleur de gestion, …). Nous faisons même établir un courrier édité par la mandataire judiciaire qui atteste du bon remboursement de chacun des échéances et des bons ratios financiers par ailleurs. Ainsi, nous démontrons à l’acheteur que notre client est en capacité de réaliser le marché dans sa totalité.

Le résultat

Nous avons estimé le montant auquel allait parvenir le principal concurrent. Puis, nous avons augmenté les prix de notre client de +20% pour arriver au montant des concurrents diminué de 10%. Nous avons atterri à -11%. Nos calculs étaient parfaits. Petite fierté et éblouissement dans les yeux de notre client. Cela nous vaut encore une amitié solide.

L'avis du client VICTORYUS - Avis global de l'entreprise sur Google

Je gère une entreprise de génie thermique. Pour améliorer la santé économique de mon entreprise je me suis interréssé l'année dernière aux marchés publics. J'ai donc embauché une assistante commerciale pendant 6 mois. Bilan : zéro marchés gagné. j'ai rencontré Gregory Pacaud et j'ai été emballé par son approche commerciale, son savoir-faire et les outils qu'il utilise. Nous avons répondu à un marché de 300 k€ et gagné 140 k€ dès le 1er marché ! Je vais donc embaucher de nouveaux compagnons et investir. Mille mercis et vive les marchés publics.

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