Certains secteurs d’activité en effet sont déjà fortement impactés par la situation sanitaire, et connaissent une baisse voire un arrêt brutal de leur activité. Le recours aux bienfaits de la commande publique peut dès lors s’avérer salvateur et il ne faut pas s’en priver.
Chez Victoryus, nous le voyons déjà : le nombre de candidats potentiels aux appels d’offre de tous types sont en croissance.
En témoignent le nombre et la teneur des questions posées à l’acheteur public, via les plateformes dédiées.
Le nombre de candidats va mathématiquement augmenter
Les acheteurs publics ont 2 types d’entreprises prestataires : les habitués et les occasionnels.
Les habitués réalisent une part significative de leur activité dans les marchés publics, par une réponse systématique aux offres publiées. Ils y trouvent manifestement leur compte, en assurant la diversification de leur clientèle.
Les occasionnels en revanche ne se sentent pas à l’aise avec cette procédure d’achats par écrit. Ils tentent parfois leur chance sans persévérer, et de ce fait remportent peu ou pas de marchés. Ils dédaignent alors cette part possible de leur C.A.
Pourtant en cette période complexe sur le plan économique, ces 2 catégories d’entreprises se retrouvent sur les rangs des candidats aux appels d’offres publics…
On vous explique pourquoi, et comment faire pour faire la différence !
« Plus la concurrence est forte, plus il faut se battre »
Le plus souvent,les chefs d’entreprise interprètent cette affirmation en termes de prix, et commencent à se décourager en imaginant leur marge massacrée.
Bien souvent,ils oublient d’examiner les critères de notation qui sont définis dans le règlement de la consultation (RC). Ces critères sont de 2 ordres : prix et technique. Il est très fréquent que le critère technique soit égal, voire plus important que le critère prix.
L’offre technique est donc à peaufiner autant voire davantage que les prix…
Le client est roi.
L’acheteur public est un acheteur comme un autre, et en cela il a droit à votre respect total. Ce n’est pas parce que la procédure est écrite qu’il faut négliger le lecteur.
Pour préparer votre dossier,considérez cet exercice comme un rendez-vous commercial : Pour ce rendez-vous, vous vous préparez, vous organisez votre argumentation, vous vous renseignez sur votre client.
Lors du rendez-vous, vous vous concentrez à 100% sur ses besoins, sur ses critères personnels d’achats et sur les éléments qui emporteront sa décision.
Vous vous attachez à y répondre parfaitement, du moins si vous voulez avoir une chance de conclure.
Il en est de même dans la procédure écrite
Analysez finement le D.C.E
Les entreprises ont souvent tendance à négliger cette étape.
Pourtant, une lecture complète et attentive de l’ensemble du dossier, voire même une deuxième lecture des documents essentiels à la réponse (RC, CCTP et BPU) est indispensable.
Vous avez ainsi une perception exacte du dossier, du contexte et des préoccupations de l’acheteur.
Bien comprendre le besoin,c’est essentiel !
