Je m'adresse à toutes les entreprises qui sont frustrées de ne pas accéder aux bienfaits de la commande publique. Mais aussi à toutes celles qui sont lassées de massacrer leurs marges pour remporter les marchés. La bonne nouvelle c'est qu'il n'a jamais été aussi simple de remporter des marchés publics... pour ceux qui savent s'y prendre ou se faire accompagner !
Grégory PACAUD, co-fondateur de Victoryus
48h maximum
de temps de réponse
+ de 62%
d'obtention de marché pour ceux qui partagent le calcul du prix de vente
+ 43 M€ de C.A
gagner par nos clients (base 2022)
La gestion de la marge est un exercice d'équilibre entre ambition et réalisme
Le marché idéal
Marge
Ambitieuse mais réaliste
Vous devez faire des bénéfices.
La marge sera
appréciée à chaque marché en fonction de :
- La complexité,
- La pression concurrentielle,
- Les risques pris.
Pas besoin de massacrer sa marge pour remporter des marchés publics ! Elle est raisonnablement comprise entre 5% et 15%. Traiter avec un acheteur public, c’est sécuriser, développer son chiffre d’affaires et gagner de belles références. Cela vaut donc un petit effort sur la marge. Pour autant, pas besoin de faire du « dumping » qui ferait écarter votre offre anormalement basse. Le secret, c’est donc de chiffrer avec astuce, en tenant compte de la réalité du terrain et des spécificités du D.C.E. On en parle ?
Complexité
La complexité est une chance
Dans les marchés publics, la complexité est une vraie
chance !
Un dossier complexe a généralement pour effet de
limiter les candidatures des concurrents et d’augmenter la
marge. C’est ainsi une réelle opportunité pour ceux qui «
s’accrochent » et se donnent les moyens de répondre. A vous
ensuite de démontrer à votre acheteur que vous êtes l’expert
de la situation, en rédigeant un mémoire technique de
précision répondant point par point à ses attentes !
Notre
métier, c’est la rédaction, pour expliquer simplement ce qui
ne l’est pas !
Aléas
Le juste dosage
Les aléas sont des évènements imprévisibles.
Pour
s’en prémunir, certaines entreprises vont additionner
ces aléas dans leur chiffrage, pour faire face à toutes
les situations : pénurie de matériaux, augmentation des
prix, pénalités… En réalité, tous ces éléments externes ne
doivent pas se cumuler au risque de renchérir mécaniquement
et exagérément votre offre !
Les aléas doivent être
savamment dosés dans le chiffrage : On peut vous expliquer
la méthode !
Risques
Il en faut mais pas trop
Le plus grand risque … est de ne pas en prendre.
Pour
remporter un marché public avec de la marge, l’entrepreneur
doit parfois prendre des risques. Qu’ils soient techniques,
financiers… ces risques doivent être mesurés et maîtrisés,
pour développer l’entreprise en toute sécurité. Au final,
ils s’avéreront payants !
On vous aide à analyser
utilement le D.C.E. ?
en optimisant votre efficacité et en restant concentré sur votre cœur de métier,
Remportez des marchés publics
Analysons vos forces Avant de se lancer dans la vaste salle des marchés, il est nécessaire de réaliser une analyse SWOT de vos forces et faiblesses. Cela permet d’identifier vos points forts qui seront valorisés dans l’offre. C’est la préparation de la . Il est utile d’exploiter vos retours clients afin de croiser la réalité avec votre perception. Cela permet de fixer définitivement vos points forts et vos axes d’améliorations. Il existe plusieurs outils très efficaces.
Collectons les preuves Puisque que l’on n’achète bien que ce que l’on comprend bien, il est essentiel de parfaitement comprendre votre entreprise pour bien la « vendre » dans la réponse à l’appel d’offre. C’est pourquoi nous réservons un temps à « l’immersion terrain » en venant à votre rencontre dans l’entreprise. Cela permet de disposer d’exemples concrets et positifs, et aussi des grâce à des entretiens, avec l’encadrement, le service commercial, le QHSE et bien sûr avec les opérateurs.
Définissons une stratégie Grâce aux étapes précédentes, nous précisons et adaptons ensemble la stratégie de réponse. Des propositions de variantes sont élaborées afin d’améliorer vos chances et votre marge. Une aide est apportée à la réalisation des pièces administratives (DC1, DC2, plateforme de dématérialisation,…). Enfin, c’est la : Il est unique, sur mesure et surtout adapté à votre stratégie. Il donne une image positive, rassurante, techniquement très professionnelle de votre entreprise.
Sécurisez votre processus de
réponses au appels d'offres
Relecture de votre dossier de candidature avec un œil externe, centré sur les besoins de votre client et guidé par le cahier des charges, Cela vous permet d’avoir une analyse des forces et faiblesses de vos documents puis des préconisations concrètes. Nos conseils de rédaction sécurisent votre dossier et valorisent plus efficacement votre offre.
Nous analysons à la loupe avec vous vos process, vos indicateurs de gestion. Nous traquons vos charges et marges masquées, pour une « mise à nu » de vos chiffres. Puis, nous réalisons ensemble une construction réfléchie et gagnante de vos prix. Nous vous proposons des améliorations afin de renforcer votre organisation et votre efficacité commerciale (achats, calculs des prix de ventes, formations,...)
Nous décryptons les engagements contractuels du dossier, et évaluons avec vous leurs conséquences financières. Nous réduisons les risques et vous aidons à tirer le meilleur parti des opportunités.
Constituez une équipe de champions : vous gérez les calculs de coûts et de prix de vente, animez la relation commerciale et la stratégie. Nous gérons tout le reste (mémoire technique & commercial, pièces administratives). A deux, nous sommes trois fois plus forts.
Nous nous occupons de TOUT : analyse concurrentielle, étude des prix, rédaction, échanges avec la collectivité. Vous restez concentré sur votre activité et pilotez uniquement les marges.
Nous rédigeons tous les chapitres dont vous pouvez avoir spécifiquement besoin pour répondre à une demande particulière inscrite au cahier des charges. Il est important d’avoir une offre complétée pour briller aux yeux aux yeux de l’acheteur. Nous pouvons vous la rédiger sous 24h.
Parfois un « oral » est nécessaire pour que l’acheteur se détermine. Cet exercice nécessite un accompagnement pour se sentir en confiance le moment venu. Nous construisons avec vous un argumentaire adapté, et vous entrainons à une présentation orale fluide et pertinente.
Nos partenaires :
