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7/12/2021

Les formules de révision des marchés publics, la pénurie des matériaux et la crise COVID

Et si un coefficient baissé d’un centième de point vous faisait gagner des millions ?

Les formules de revisions de prix où comment comment gagner des millions.

Un article dédié aux acheteurs publics

Une maitrise d’ouvrage publique chargée de chantiers de plusieurs millions voire milliards d’euros s’est penchée avec soin sur les impacts des formules de révision avec un double objectif :  

  • Optimiser le prix des offres reçues
  • Sécuriser les évolutions des charges des années à venir.

Les équipes Victoryus ont accompagné cette réflexion et ont mené une étude détaillée sur ce sujet de fond aux effets colossaux puis nous avons élargi l’étude aux formules de révision de prix dans leur globalité :

Le diable se cache-t-il vraiment dans les détails ? Et si un coefficient baissé d’un centième de point vous faisait gagner des millions ?

Victoryus vous livre les enseignements résultant de cette étude.

Côté entreprise : sécuriser et optimiser

Face aux montants élevés de certains marchés et à la flambée actuelle des prix des matières premières, les entreprises ont parfois tendance à anticiper l’augmentation des prix en y affectant des « aléas » importants afin de couvrir les risques.

Cette pratique a pour conséquence de renchérir artificiellement le montant du marché.

En effet, les formules de révision ont pour objectif decouvrir ces risques par des variations (à la hausse comme à la baisse) du prix initialement convenu et de garantir ainsi la marge de l’entreprise dans le temps.

Malgré cela, les entreprises préfèrent prendre des dispositions afin de couvrir des évolutions de charges ou de prix non corrélées directement à leurs activités réelles et donc non couvertes en principe par les formules de variation.

Il est courant que les aléas représentent un surcoût de 5%du montant global du marché.

C’est énorme !

Pour l’acheteur public : Séduire et sécuriser

Pour pallier cette difficulté et éviter un dérapage des prix, l’acheteur public doit mettre en place des solutions pertinentes.

Celles-ci permettront à la fois de sécuriser les entreprises candidates dans leur exercice de chiffrage et de maîtriser les évolutions des prix d’un chantier long et important sur les plans technique et financier.

Les entreprises, en effet, avant de confirmer leur prix dans l’acte d’engagement, réalisent une analyse du positionnement commercial global :

  • Risques concurrentiels
  • Risques sur la trésorerie de l’entreprise
  • Opportunité de travaux complémentaires
  • Opportunité d’avenants

En fonction de ce contexte, de la notoriété de l’acheteur public, de la visibilité du chantier, de la pression concurrentielle les entreprises modulent marges et aléas.

Nous avons interrogé plusieurs entreprises du bâtiment et des services à ce sujet et toutes ont confirmé prendre un soin tout particulier à analyser les formules de révision. Fréquemment les discussions et analyses durent une journée entière afin de mesurer les risques et opportunité de telle ou telle formule de révision.

 Il faut donc pour l’acheteur public arbitrer entre une dose de sécurisation des dépenses et une autre dose de séduction des entreprises par une formule intelligente.

C’est la quadrature du cercle.

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Rechercher les indices pertinents

La sélection des indices est le point crucial dans cet exercice.

Vous devrez tout d’abord réaliser un inventaire des indices pertinents en fonction de l’objet du marché.
Une fois ces indices identifiés, l’étude de leur évolution sur une période significative sera très éclairante (par exemple le double de la durée du marché).

La constitution de ces indices sera également un élément méritant l’attention du rédacteur.

Le choix des indices

Nous vous conseillons d’utiliser uniquement les indices publics délivrés par l’INSEE. Ils ont toutes les qualités requises : indépendance, transparence, représentativité et rapidité de variation.

Il est donc essentiel de s’interroger sur la constitution de chaque indice et de s’assurer qu’il correspond à une réalité économique des entreprises qui peuvent répondre.

Allez naviguer sur le site de l’INSEE vous y trouverez toutes les réponses.

La constitution des indices : exemple de l’indice INSEE BT 01

Les index bâtiment (BT) sont des indices de coûts des différentes activités du secteur de la construction, appréhendés à partir de 6 postes dans une démarche de comptabilité analytique :

  • Coût du travail aussi appelé<salaires et charges>,
  • Matériaux,
  • Matériel,
  • Énergie,
  • Transport,
  • Frais divers.

C’est analogue à l'approche <KLEMS> des économistes de la productivité :

  • K= capital pour <matériel>,
  • L= labour pour <travail>,
  • E= energy pour <énergie>,
  • M= materials pour <matériaux>,
  • S= services pour <frais divers>.

 Sur le site de l’INSEE vous trouverez 23 indices BT différents (comme par exemple « Travaux immergés par scaphandriers »,« Réseaux d'énergie et de communication hors fibre optique » ou « Travaux de génie civil et d'ouvrages d'art neufs ou rénovation » et « Grands terrassements »).

Il y a aussi 20 indices TP.

Evolution comparée des indicesBT et TP

Il est important de comprendre que chaque indice possède sa dynamique propre.

Ainsi dans l’exemple ci-dessous trouverez la comparaison sur la période 2014-2021 les évolutions des indices suivants :

  • En gris l’indice BT01 (Index général tous bâtiments)
  • En orange l’indice TP02 (Travaux de génie civil et ouvrage d’art neufs ou rénovation
  • En bleu l’indice TP01 (Index général tous travaux)

 L’indice BT01 (courbe grise) présente une croissance constante et régulière, sans quasiment d’incidence due à l’effet COVID. Au contraire, l’indice TP01 lui marque nettement un recul sur l’année 2020, en raison des effets COVID

Paradoxalement, l’indice TP02 (courbe orange) semble faire une moyenne arithmétique des deux premiers indices, gommant ainsi l’incidence des éléments ponctuels, à la hausse comme à la baisse.

Sur la période considérée, l’indice TP01 (courbe bleue) semble être le plus conforme à la réalité économique.

A vous de choisir !

Les coefficients et le terme fixe

Nous observons couramment dans les marchés publics des formules de type :

Cn = 0,15 + 0,85 x (In/Io)

Logiquement : plus le terme fixe est faible plus les effets des indices sont grands et inversement. Nous avons donc appliqué aux montants annuels (répartis en 1/12e) les calculs de la formule en faisant varier le terme fixe.

 Dans notre étude, un centième de point supplémentaire déclenchait un surcoût de plusieurs millions pour l’acheteur public.

Ça vaut le coup de prendre 10’ pour réfléchir au bon positionnement du curseur du terme fixe !

 Conclusion

La formulation des indices n’est pas un micro-sujet pour les experts.

C’est un enjeu pour tous les acheteurs publics dans la maîtrise de leurs budgets.

Pour notre part, nous préconisons des formules paramétriques adaptées à chaque marché spécifique, afin de sécuriser chaque partie (entreprise et acheteur).  Nous disposons des outils pour le faire.

L’efficacité d’un tel choix sera optimisée par une communication spécifique auprès des entreprises, tant sur l’originalité de la démarche que sur ses objectifs. Ainsi informées, les entreprises ne pratiqueront pas la technique des aléas.

Il est urgent de trouver la meilleure formule pour vos révisions de prix.

 

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Ils nous font confiance

ce que nos clients disent de nous

Steve Jardin

Gérant
Breizh Clim

Je gère une entreprise de génie thermique. Pour améliorer la santé économique de mon entreprise je me suis intéressé l'année dernière aux marchés publics. J'ai donc embauché une assistante commerciale pendant 6 mois. Bilan : zéro marchés gagné.j'ai rencontré Grégory Pacaud et j'ai été emballé par son approche commerciale, son savoir-faire et les outils qu'il utilise. Nous avons répondu à un marché de 300 k€ et gagné 140 k€ dès le 1er marché ! Je vais donc embaucher de nouveaux compagnons et investir.Mille mercis et vive les marchés publics. En 5 mois j'ai presque doublé mon chiffre d'affaire grâce aux marchés publics gagnés avec Grégory. Nous avons répondu à 4 appels d'offres...et nous en avons gagné 3 !. Franchement, c'est épatant et incroyable !

Florian Laurent

Chargé d'études
Menuiserie Hubert

Personne très sérieuse et très agréable. Ravi du travail fourni. Encore MERCI. Et à bientôt.

Stéphane Decombat

Gérant
Imprimerie Decombat

J'ai rencontré Grégory Pacaud, du cabinet Victoryus, il y a quelques mois pour nous aider à revoir notre manière d'aborder et de répondre aux appels d'offre. Cette rencontre m'a été très profitable et très riche en terme d'expériences partagées. Je confirme que le résultat est au rendez vous. C'est une équipe très professionnelle et très investie auprès de ses clients.

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