Négocier avec les collectivités

Il est courant pour beaucoup de collectivités d’utiliser les marchés négociés pour vous demander un rabais supplémentaire sur votre offre initiale en vous faisant miroiter que vous êtes bien placés et que ça joue serré sur les prix. Donc si vous voulez gagner vous devez retirer des points de marges précieux. Dommage, stupide et inutile !

Une bonne préparation à cet exercice vous permet de présenter un prix réduit, d’augmenter ainsi vos chances de succès sans toucher à votre marge, voir pour les meilleurs d’entre vous de l’augmenter !

Piloter sa négociation

Il est courant pour beaucoup de collectivités d’utiliser les marchés négociés pour vous demander un rabais supplémentaire sur votre offre initiale en vous faisant miroiter que vous êtes bien placés et que ça joue serré sur les prix. Donc si vous voulez gagner vous devez retirer des points de marge précieux. Dommage, stupide et inutile !

Une bonne préparation à cet exercice vous permet de présenter un prix réduit, d’augmenter ainsi vos chances de succès sans toucher à votre marge, voir pour les meilleurs d’entre vous de l’augmenter !

1 - Connaitre ses concurrents

1.1 Les avis d’attributions

C’est la base de l’information. Vous avez en clics accès à l’ensemble des marchés attribués.

Sur chacun des marchés, vous avez accès à des informations précieuses : comme le nom de l’attributaire, le montant total du marché et la durée.

Cette recherche peut aussi se faire par prestataire. Vous avez ainsi, pour votre concurrent principal, chacun des marchés gagnés avec des détails (montant du marché et durée).

1.2 Les sites internet

Vous avez aussi la possibilité de consulter les sites internet de vos concurrents pour mieux visualiser de quels types de prestations ils se font valoir et de quelles références commerciales ils disposent.

Ce sont très souvent des mines d’or pas assez explorées et inexploitées.

1.3 Se faire communiquer les rapports d’analyses

Vous avez répondu à un marché et vous avez été écarté. Cela peut-être paradoxalement une très bonne nouvelle : cela vous a évité de remettre une offre avec des prix si bas que vous auriez perdu des marges et cela va vous permettre de connaitre en détail les éléments qui ont fait le succès de votre concurrent.

C’est perdre une fois pour mieux gagner les suivantes !

1.4 Le benchmarking des collectivités

Un prestataire a parfois une position dominante chez un client. A première vue, cela pourrait décourager l’entreprise de faire une réponse, se disant que la collectivité apprécie hautement son prestataire et que vos chances en sont d’autant réduites.

Et bien, non. Et c’est là encore une très bonne nouvelle.Une position dominante d’un prestataire chez une collectivité est normalement une situation subie. La collectivité est donc « dépendante » et a légitimement le sentiment de parfois devoir payer plus cher ce manque de concurrence.

Pour cela, elles sont ravies de voir arriver de nouveaux entrants sur leurs marchés. C’est la prime à l’entrant.

Pour autant, cela ne veut pas dire que vous allez gagner ce marché. Il vous faut faire une belle offre (cf billet sur « Comment rédiger une offre gagnante ») et faire une offre de prix compétitive (cf billet sur « Comment faire un chiffrage gagnant »).

Donc, n’ayez pas de fausses pudeurs ou de préjugés. Foncez vous faire connaitre.

2 - Déterminer la marge sur un appel d’offre

D’après moi, il ne faut surtout pas brader ses prix, et faire du dumping. C’est stupide. Vous dégradez vos comptes. C’est surtout inefficace car la collectivité, comme vous, n’achète jamais un service qui se prétend être le meilleur et qui est 25% moins cher que les concurrents, c’est logiquement suspect.

Donc, fixez une marge raisonnable qui fera que vous serez content de travailler sur ce contrat sans non-plus espérer des marges que vous pourriez faire en réponse à une demande ultra urgente d’un client.

Visez raisonnablement entre 5% et 10%.

3 - Négocier un marché public

Quelques jours après la remise de votre offre, vous recevez un mail vous invitant à négocier et donc à faire une nouvelle offre.

Certains se disent que la collectivité essaie d’obtenir (et non pas négocier) un rabais sur le montant de votre offre. C’est bien possible et c’est assez souvent le cas.

La seule voie de salut intelligente et efficace est de vraiment négocier, même par écrit !.

Vous avez lu avec attention leur cahier des charges et il y a fort à parier que la collectivité à inscrit des exigences hors-norme (prix fixe sur 5 années, hotline 24/24 pour un marché de fourniture de papiers, un matériel hors de prix alors qu’existent des modèles aux performances équivalentes mais bien moins chères…), ou des besoins rarement atteints (des collectes pendant des épisodes neigeux dans une région connue pour sa douceur permanente, des robinets garantis 10 ans alors que le standard est une garantie à 5 ans…).

Faites la liste exhaustive des exigences superflues.

Et maintenant négociez vraiment.

1. Expliquez à la collectivité en quoi sa demande initiale est à vos yeux superflue,
2. Proposez de la supprimer totalement ou de l’aménager,
3. Chiffrez la moins-value que vous concédez si la collectivité accepte vos propositions.

Vous serez surpris de voir les possibilités de vraies négociations dont vous disposez avec les collectivités.

4 - Conclure un marché négocié

Une fois l’accord conclu, la collectivité devra vous proposer de consigner ces nouveaux éléments dans un document de mise au point. Il devient alors contractuel. Et vous avez gagné sur tous les tableaux : vous avez gagné le marché, sans perte de marge, supprimé des exigences pénibles et surtout rendu un client heureux d’avoir pu trouver une meilleure solution car il s’en servira pour son prochain marché et continuera ainsi à faire des économies grâce à vous.

Elle est pas belle la vie ?