04/02/2026
L’avenir de la valeur ne se joue plus dans le produit, mais dans ce qu’il révèle. Pendant des années, les entreprises se sont battues sur les qualités visibles de leurs produits : solidité, précision, innovation technique, robustesse, longévité. C’était logique : celui qui fabriquait « le meilleur matériel » captait le marché.
Mais aujourd’hui, ce terrain est saturé. Les produits se ressemblent. Les concurrents rattrapent vite. Les marges se compressent. Et les acheteurs, publics comme privés, attendent autre chose : un service enrichi, un pilotage facilité, des décisions rendues possibles par la donnée. Nous sommes entrés dans une économie où la différence se fait moins sur ce que l’on vend… que sur ce que l’on révèle.
Les entreprises continuent naturellement à mettre en avant ce qu’elles savent faire de mieux : un équipement plus solide, un matériel plus précis, une procédure plus fiable, un service plus complet.
Mais cette compétition est devenue une boucle cyclique/répétitive : j’innove, mes concurrents me rattrapent, la guerre se fait sur le prix, j’innove à nouveau, etc... Les concurrents s’alignent, la qualité se banalise et l’analyse se fait souvent sur le prix.
Le résultat est toujours le même :
Ce n’est pas un problème de compétence, ni d’innovation. C’est un problème de paradigme. La valeur ne se trouve plus dans l’objet. Elle se trouve là où l'objet dépasse sa fonction initiale, dans ce qu'il révèle et ce qu'il permet de réinventer.
Chaque produit, chaque équipement, chaque interaction génère naturellement des données. Elles existent déjà, simplement elles sont trop peu souvent collectées, structurées et encore moins valorisées. Pourtant, elles contiennent la vraie valeur :
Un produit, même excellent, reste un produit. Une donnée exploitable devient une décision, une économie, une preuve ou une justification. C’est ce changement de nature qui crée l’avantage stratégique.
Prenons un exemple concret : Un fabricant peut argumenter pendant des heures sur la résistance du tablier, la qualité des poutrelles, la précision du capteur ou l’acier choisi. Son concurrent fera... la même chose. Et très vite, la discussion basculera sur le prix. À l’inverse, celui qui transforme son produit en générateur de données utiles change complètement le rapport au client. Il permet à l’exploitant d’un site de :
La conséquence est immédiate :
Le produit est le même. Mais la data transforme l’offre en solution d’optimisation.
L’exemple le plus simple est celui du secteur de l’automobile avec la voiture connectée. Le constructeur ne vous vend plus seulement un moteur et un châssis. Il vous vend un système qui remonte :
Ces données sont ensuite utilisées pour :
Ce qui fait la valeur de la voiture moderne… ce n’est plus la mécanique. C’est l’écosystème de données qui l’accompagne, et surtout les nouveaux services (monétisables) qui en découlent.
Un acheteur professionnel — qu’il soit public ou privé — cherche aujourd’hui des solutions qui :
La donnée coche toutes ces cases. Elle transforme une prestation classique en une approche orientée pilotage, parfaitement en phase avec les attentes modernes de gouvernance et de justification budgétaire.
Dans un marché public, elle devient un argument décisif pour :
La bonne nouvelle est simple : valoriser ses données ne demande pas de révolution interne. Dans la plupart des cas, l’entreprise peut commencer en :
Ces petites briques suffisent pour changer la perception de l’offre. Ces premières étapes sont les premières marches : elles ouvrent ensuite une trajectoire plus long terme avec des enjeux de sécurité et de souveraineté, et la possibilité d’entraîner de nouveaux modèles IA ou de développer des usages plus avancés. Le client voit soudain une entreprise capable de lui faire gagner du temps, de l’argent, de la visibilité. Pas un simple fournisseur, mais un partenaire de performance.
Dans notre accompagnement, nous observons systématiquement la même trajectoire : les entreprises qui intègrent la data dans leur offre :
Le travail ne consiste pas à modifier un produit. Il consiste à révéler ce qu’il sait déjà faire. Les données existent déjà, mais elles ne créent de valeur que lorsqu’elles deviennent des éléments concrets de gouvernance et d’exploitation : preuves, alertes, tableaux de bord et gains mesurables. Cette approche s’appuie sur des indicateurs lisibles, des outils de reporting et une restitution pédagogique, au présent et centrée sur le bénéfice utilisateur.
Cette logique fait sortir l’offre d’une comparaison “produit/prix” et installe une relation de performance mesurable, documentée et défendable en marché public. C’est ce glissement, simple mais stratégique, qui permet de changer la perception de toute une offre.
L’entreprise qui reste centrée uniquement sur son produit finit tôt ou tard dans une bataille technique ou tarifaire. L’entreprise qui transforme ses données en valeur entre dans une nouvelle dimension : celle de la performance, du pilotage et de la fidélisation. Dans un monde où tout se ressemble de plus en plus, la donnée devient l’avantage le plus simple à créer, le moins coûteux à activer… et le plus difficile pour les concurrents à copier. C’est exactement là que se construit aujourd’hui la nouvelle valeur des offres. Et c’est précisément sur ce terrain que se gagnent les marchés.
Expert en marchés publics : 20 ans chez Veolia, plus de 5 000 appels d’offres pilotés, c’est aussi 45000 cafés avalés, 18 claviers d’ordinateurs, 137 crayons Bics, mais toujours la même énergie et la même envie de gagner tous les appels d’offres.
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Grégory Pacaud a accumulé un savoir-faire et une technicité précieuse dans les réponses aux appels d’offres. En 2017, après avoir passé 20 ans chez Véolia Environnement, dont une dizaine d’années à la tête du bureau d’études Bretagne est parti monter sa première entreprise : FactStory dont l’activité était d’aider les PME à se développer proprement et rapidement en gagnant beaucoup de marchés publics.
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