VICTORYUS - Comment prospecter facilement les  acheteurs publics grâce au sourcing

11/06/2021

Comment prospecter facilement les acheteurs publics grâce au sourcing

Des conseils pour vous aider à vendre mieux et plus vite aux collectivités. C'est possible grâce aux conseils des experts Victoryus.

Le "sourcing" est l'action menée par l'acheteur public afin d'identifier des fournisseurs/prestataires susceptibles de répondre à son besoin. Il s'agit pour lui de rechercher les opérateurs économiques et de se renseigner sur « l’état de l’art » avant le lancement de la procédure de marché.

Créé en 2016, ce processus gagne vraiment à être connu par tous : acheteurs et entreprises. En effet il n’a pas pour objet de fausser la concurrence, ni procurer un avantage à un opérateur économique (actions qui demeurent interdites et sanctionnées). Il encadre une pratique qui était effectuée par la nécessité.

Intégré aujourd’hui dans le code de la commande publique (articles R2111-1 et R2111-2) il organise les conditions permettant d’utiliser le sourcing dans la définition préalable des besoins et de solliciter des études et échanges préalables avec les opérateurs économiques

Ce qui était évité auparavant devient aujourd’hui la norme. Il faut savoir en profiter. Comment s’y prendre lorsqu’on est une entreprise, ou plus largement un opérateur économique ?

Quelles sont les entreprises concernées ?

Tous les métiers existants peuvent intéresser les acheteurs publics : de la formation à la création de progiciels, de l’entretien d’espaces verts au curage des réseaux EU/EP.

Il faut bien comprendre que les acheteurs de collectivités doivent se maintenir au courant de l’ensemble des métiers afin d’être encore meilleurs dans leurs processus de sélection.

La taille et l’ancienneté de votre entreprise ne comptent pas forcément dans l’intérêt que vous susciterez en vous présentant dans les mairies.

Néanmoins, il reste que pour les métiers traditionnels vous aurez toujours plus de chances d’être reçu si la taille de la collectivité est petite. Ce sont surement eux qui disposent le moins de services internes pour piloter les achats. Ils sont donc très attentifs et sont positivement intéressés par cette prospection active.

La préparation du sourcing

Comme pour une prospection « normale » vous devez identifier, puis vous renseigner sur l’acheteur public : connaitre ses services, regarder les attributions de marchés des années précédentes .

Ces marchés antérieurs vous renseignent sur votre principal concurrent déjà en place. En absence d’informations, il y a tout lieu de penser que ces achats sont directs, ou de gré à gré, ce qui est possible dans certaines circonstances, et notamment en raison du montant du marché. C’est une condition encore plus favorable pour votre prospection.

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Qui aller prospecter dans les mairies

Je vous conseille d’aller voir directement les acheteurs ou les services techniques concernés par votre activité lorsqu’ils existent.

En leur absence, par exemple dans de très petites communes, vous pouvez vous présenter directement aux élus.

Exemples :

* vous vendez des matériels d’entretien d’espaces verts => allez voir les services techniques.

* Vous vendez desformations gestion du temps => allez voir le service RH.

Une fois cet échange réalisé, demandez à vous faire inviter dans une commission dédiée aux sujets qui concernent votre activité. Dans cette commission principalement composée d’élus vous pourrez présenter à un public plus large les avantages de votre offre.

Il est très courant qu’à l’issue on vous demande un devis …et dans la majorité des cas vous aller recevoir un bon de commande pour finaliser l’achat, si le montant du marché le permet.

Les avantages du démarchage/sourcing auprès des acheteurs publics

Il n’y a que des avantages : vous signez facilement des prestations/fournitures. Vous rencontrez des gens sympathiques et dynamiques qui se sont engagés pour faire avancer leur commune.

Même si vous ne vendez pas lors des 1er entretiens, vous êtes dès lors inscrits dans les bases et je suis prêt à parier que vous serez sollicité lors de prochains besoins

Donc en conclusion allez au-devant des mairies, de leurs services techniques et des services publics proches de votre lieu d’activité pour vous présenter, laissez une carte de visite, une plaquette,…vous ferez des affaires et vous rendrez service aux organismes publics en proposant des solutions adaptées.

Et même si une mise en concurrence est nécessaire, même si vous devez répondre dans le cadre d’une consultation formelle, vous ne serez plus un inconnu !

A propos de l'auteur
VICTORYUS - Grégory PACAUD

Grégory PACAUD

VICTORYUS - LinkedIn Grégory PACAUD

Expert en marchés publics : 20 ans chez Veolia, plus de 5 000 appels d’offres pilotés, c’est aussi 45000 cafés avalés, 18 claviers d’ordinateurs, 137 crayons Bics, mais toujours la même énergie et la même envie de gagner tous les appels d’offres.

VICTORYUS - Les fondateurs de l'entreprise
A propos de Victoryus

Grégory Pacaud a accumulé un savoir-faire et une technicité précieuse dans les réponses aux appels d’offres. En 2017, après avoir passé 20 ans chez Véolia Environnement, dont une dizaine d’années à la tête du bureau d’études Bretagne est parti monter sa première entreprise : FactStory dont l’activité était d’aider les PME à se développer proprement et rapidement en gagnant beaucoup de marchés publics.

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