CORONAVIRUS - Il est urgent de gagner des marchés publics
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Y'en a marre des CCTP pourris !

Pourquoi y a-t-il si peu d'entreprises à répondre aux marchés publics ?

21/4/2020

Vous êtes frustrés de voir passer des marchés publics sans arriver à en gagner, sauf à massacrer vos marges ? Vous êtes déçus de la qualité et de la pertinence des cahiers des charges ? C'est normal. Faites lire cet article à vos correspondants collectivités et à vos élus. Cela fera surement bouger les lignes.

Chaque jour j’épluche pour mes clients une vingtaine de marchés publics et leurs cahiers des charges. Et là je n’en peux plus de voir autant d’âneries, de mauvaises conceptions et de contre-performances. Cette production de très faible qualité va limiter l’attractivité des marchés, réduire le nombre de soumissionnaires, alimenter la défiance … et relever inutilement le montant du marché. Une vraie performance qui est exactement le contraire de l’attendu. Bravo !

Avant d’écrire cet article, je me suis penché sur Wikipédia et la définition de cahier des charges ;

« […]prend des formes variables selon le type d’activité (production ou service récurrent, projet ponctuel…), selon le domaine d’activité principal concerné et selon la culture d’entreprise. […].Cependant le cahier des charges sert à formaliser les besoins et à les expliquer aux différents acteurs pour s’assurer que tout le monde soit d’accord. Il permet notamment de cadrer les missions des acteurs impliqués,dont celles du directeur de projet (côté maîtrise d’ouvrage) et/ou du chef de projet (côté maîtrise d’œuvre). Il sert ensuite à sélectionner le prestataire ou soumissionnaire (dans le cas d'un appel d'offres), et à organiser la relation tout au long du projet. »

Ce contenu technocratique est exactement le concentré de ce qui me met en colère. En effet, le cahier des charges mérite beaucoup mieux que cela, car une rédaction soignée permet à la collectivité d’atteindre des objectifs bien plus ambitieux :

 “Définir son besoin de manière précise et intelligible” : 3 pages pour exprimer l’attente sur le service rendu et 30 pages sur les pénalités, les modes de paiements, les litiges,… Si on n’achète bien que ce que l’on comprend bien, alors j’invite les collectivités à réfléchir à « on ne propose de bonnes solutions que si l’on comprend bien les besoins ».

  « Sélectionner le mieux disant ». Cela va de soi, tous les élus et techniciens vous rabâchent les oreilles avec cela. Le mieux disant est, nous sommes d’accord, l’entreprise répondant le mieux aux attentes/préoccupations de la collectivité au meilleur coût. Alors pourquoi si peu de CDC ont-ils des critères de jugements vraiment détaillés (plus de 10 items à évaluer) permettant de faire un choix vraiment éclairé ?

  « Les variantes ». Seul 1 marché sur 25 autorise les variantes. Mais de quoi ont-ils peur ? D’être à l’abri que l’entreprise ait une super idée ? Une proposition qui soit meilleure que celle exigée dans le CDC ? De devoir passer du temps à analyser le dossier variante ? C’est vraiment dommage de se priver des bonnes idées, plus performantes, plus économiques.

  « Des bordereaux de prix intelligents ». La compta publique est particulière mais la notion de frais fixes et frais variables me semble suffisamment accessible pour que la collectivité évite le gros paquet nommé« forfait ». En acceptant des prix plus adaptés à la demande, elle éviterait à l’entreprise de devoir intégrer des frais variables dans un forfait sauf à prendre des aléas et donc à renchérir inutilement le montant du marché.

 

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Nous accompagnons les collectivités à stimuler les offres de la part des entreprises. Nous réfléchissons avec elles sur le contenu du DCE, les critères de jugement, les économies à générer...

Enfin, ces collectivités font de la commande publique un levier puissant d’aménagement du territoire en maximisant les attributions à des TPE & TPE locales.

Pour en savoir plus, laissez-nous un message.

Et si l’on ajoute à la faible qualité rédactionnelle des cahiers des charges des pratiques décourageantes, que l’on ne s’étonne pas d’avoir si peu de réponses à certains appels d’offres :

  « La transparence ». Tout soumissionnaire peut se faire communiquer le rapport d'analyse ayant conduit à attribuer le marché à un concurrent. Les éléments envoyés par la collectivité sont d’une vacuité telle que cela décourage l’entreprise écartée de retenter sa chance en ayant mieux cerné ses points d’améliorations. Cela entretien bêtement l’image « des marchés truqués ». De quoi les collectivités ont-elles peur en envoyant les éléments exigibles ?

  « Les mémoires techniques imposés » : une nouvelle mode dans laquelle vous devez remplir des cases minuscules avec des éléments forcement parcellaires. Je ne comprends pas comment la collectivité peut aller identifier le mieux disant. Sauf, à écarter les offres 'exotiques' et, pour les autres, ne faire la différence que sur le prix. Bravo !

 J’espère que ce billet d’humeur encouragera celles qui font des efforts en ce sens, fera bouger nos autres collectivités dans leurs processus d’achats et emploieront mieux nos ressources. C’est un sujet vraiment d’actualité que l’efficacité de la dépense publique.

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ce que nos clients disent de nous

Sévérine Bouriez

Service Commercial
Colorfil

Ravie de cette première collaboration avec Mr Pacaud. J'ai apprécié son écoute, sa capacité à comprendre les valeurs de notre entreprise, sa disponibilité et son enthousiasme. Il a su retranscrire l'ADN de notre société dans un mémoire technique précis et complet de façon efficace.

Steve Jardin

Gérant
Breizh Clim

Je gère une entreprise de génie thermique. Pour améliorer la santé économique de mon entreprise je me suis intéressé l'année dernière aux marchés publics. J'ai donc embauché une assistante commerciale pendant 6 mois. Bilan : zéro marchés gagné.j'ai rencontré Grégory Pacaud et j'ai été emballé par son approche commerciale, son savoir-faire et les outils qu'il utilise. Nous avons répondu à un marché de 300 k€ et gagné 140 k€ dès le 1er marché ! Je vais donc embaucher de nouveaux compagnons et investir.Mille mercis et vive les marchés publics. En 5 mois j'ai presque doublé mon chiffre d'affaire grâce aux marchés publics gagnés avec Grégory. Nous avons répondu à 4 appels d'offres...et nous en avons gagné 3 !. Franchement, c'est épatant et incroyable !

Jean-Phillipe Denizart

Gérant
Génération Espace Vert

Nous avons démarché Factstory pour un AO dans les espaces verts (dont nous attendons le retour.....) en attendant nous avons fait la connaissance d'une personne enthousiaste, enjoué, souriante; très pro dans sa démarche. Un contact et un suivi très appréciable. Son dossier complet nous a permis de voir notre société sous un autre jour, tellement bien plus jolie ! Merci à vous ! en espérant pouvoir travailler de nouveaux ensembles ! Mr Denizart gérant

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