Marchés publics : sous-traitance vs cotraitance.  Comment s’y prendre ?

Nous sommes très souvent interpellés par des dirigeants qui ont besoin d’associer des compétences complémentaires à leur activité afin de répondre à un marché public. Nous observons beaucoup de confusion entre co-traitance et sous-traitance. Et au-delà de l’aspect juridique  du montage il y a des vraies questions à se poser en termes de stratégie commerciale.

Sous-traitance, co-traitance : quelle différence ?

Schématiquement la sous-traitance permet à l’entrepreneur principal, attributaire du contrat, de confier à un tiers (sous-traitant) la réalisation d’une partie du marché. Le sous-traitant doit -en principe- être déclaré. L’entrepreneur principal reste « le maître du jeu », c’est-à-dire l’interlocuteur exclusif du client et aussi le responsable de la bonne fin du marché.

La co-traitance, quant à elle, est un partenariat plus transparent dans sa conception : chaque entrepreneur participe au projet pour la part qui lui appartient et en est directement responsable vis-à-vis du client. Les co-traitants forment un groupement conjoint. Parfois, le client imposera une solidarité justifiée. Dans tous les cas, les co-traitants désigneront un mandataire pour coordonner le marché et dialoguer avec le client.

Partenaire particulier cherche ….

Quelle que soit la forme retenue, il s’agit en premier lieu de trouver le meilleur partenaire et de lui faire une place dans la réponse que vous êtes en train de piloter.

Naturellement, il faut vérifier que votre futur « associé » dispose bien des compétences utiles aux prestations que vous souhaitez lui confier. Pour cela, enquêtez sur son expérience, et renseignez-vous auprès des clients. Exigez des références en marchés publics s’il entend s’en prévaloir. Ensuite, appelez la collectivité qui a bénéficié des services de votre futur partenaire, pour avoir un retour objectif. Essayez de visualiser le niveau de satisfaction à minima sur les critères suivants : satisfaction globale, respect des engagements, respect du marché, respect de la sécurité, des normes.  Renseignez-vous auprès de votre partenaire sur son taux de fréquence des accidents, sa cotation à la Banque de France, la liste des immos, ...

Fort de ces informations, vous pouvez décider avec des éléments concrets si votre futur « associé »  est calibré pour la course.

Si plusieurs collectivités sont élogieuses sur votre futur partenaire alors lui donner une plus belle place serait intelligent de votre part et un excellent signal aux yeux de la collectivité.

A deux, on est trois fois plus forts

Une fois le choix validé, il s’agit de décider quelle place votre « associé » va prendre aux yeux du client : une place d’importance avec la co-traitance ou une place plus discrète avec la sous-traitance.

En fait, il vous appartient d’en décider au regard des exigences du cahier des charges. A exigences élevées sur une partie que vous allez confier à un partenaire, le choix de la sous-traitance est judicieux. En effet, la sous-traitance vous permet un suivi plus exigeant de votre partenaire.

En revanche, sur un marché impliquant des risques économiques pour vous ou pour la collectivité alors optez pour la co-traitance. Ainsi vous valorisez votre offre en la complétant par les moyens professionnels, techniques de financiers de vos co-traitants tout en responsabilisant chaque partenaire.

Le groupement qui rassemble les co-traitants ne possède pas la personnalité morale, sauf en cas de création d’une structure juridique dédiée, composée des entreprises adhérentes.

En tout état de cause, la création d’un groupement de co-traitants permet à des TPE de se transformer en PME de grande taille, ou à des PME d’offrir une surface de réponse équivalente à celle d’un grand groupe.

Prestige ou risque encadré ?

On a vu que pour votre partenaire il est plus valorisant de se voir attribuer la fonction de co-traitant. Pour autant, certains partenaires choisiront eux-mêmes de rester sous-traitants, car vous n’aurez pas réussi à les convaincre de votre professionnalisme. Ainsi, ils n’apparaîtront pas en position trop visible dans le marché.

Ce choix de la part de votre partenaire vous envoie un signe sur l’attractivité de votre offre : creusez les raisons avec votre partenaire, il y a des chances que vous trouviez des idées pour améliorer votre stratégie commerciale.

Quoiqu’il en soit, nous vous encourageons à établir avant le dépôt de votre candidature une convention qui délimitera les prestations de chacun et les responsabilités propres.  Votre avocat pourra utilement vous accompagner sur ce point. Il est à noter que ce document n’est pas public et que la collectivité n’en est pas destinataire : c’est votre jardin secret. Alors faites-y pousser de belles plantes.

Enfin, si votre confiance est limitée dans votre partenaire, la sous-traitance est une bonne solution, car vous pouvez à tout moment y mettre fin et facilement.

Ça coûte quoi ? et ça rapporte combien ?

Dans un groupement, il faut un mandataire : celui qui prend le leadership aux yeux de la collectivité. C’est lui l’interlocuteur, c’est lui qui réalise réunions et comptes-rendus, qui coordonne le groupement. A ce titre il est d’usage qu’une part du chiffre d’affaire global lui soit attribué pour « peines & soins », variant entre 2 à 5 % du total. Cela se négocie entre vous. C’est aussi là que vous mesurez la force de votre groupement et donc vos chances de succès.

Un des autres points forts c’est que le paiement de la collectivité est effectué sur un compte bancaire spécialement créé à cet effet. Il y a donc une traçabilité de l’argent aux yeux de tous les co-traitants. Cela veut dire qu’il n’y a pas de marges prises sur les services apportés par vos co-traitants et donc que vous évitez de cumuler des marges inutiles. Vous renforcez de facto la performance économique globale de votre offre.

Pour la sous-traitance, si vous déclarez un sous-traitant et qu’il est accepté par la collectivité alors il bénéficie du paiement direct. Ce qui vous évite de l’avoir dans vos comptes et de devoir prendre des frais sur ses prestations, et donc de présenter une offre plus compétitive économiquement.

Sous-traitance ou co-traitance ?

Ainsi, à la question initiale, sous-traitance ou co-traitance, la réponse est : la forme qui vous donnera le maximum de chance de gagner en vous donnant le maximum d’avantages sur le marché considéré.  

C’est donc du cas par cas.

Donc, en résumé, le fait de soumissionner à un appel d’offre en faisant appel à de la co-traitance ou de la sous-traitance déclarée aux yeux de la collectivité, vous permet de présenter une offre plus économique, plus rassurante et plus « sexy ».

A vous de trouver le bon partenaire pour courir ensemble sur le chemin du succès aux marchés publics.

Si vous voulez creuser le sujet sur un dossier en particulier afin de définir la meilleure stratégie et faire le meilleur choix, les équipes Victoryus sont à votre disposition.  

Nous expliquerons dans un futur article la méthode pour remplir DC1 et DC2 en cas de co-traitance et DC4 pour les sous-traitants.