Obtention d’un appel d’offres pour exploitations de 3 cafétérias des CHU de Brest (29)

Restauration collective

VICTORYUS - Obtention d’un appel d’offres pour exploitations de 3 cafétérias des CHU de Brest (29)

2023Projet

2005Entreprise créée en

3,2 millions €Chiffres d'Affaires

40Employé(es)

Le projet

Notre client possède plusieurs restaurants avec un positionnement hyper spécifique : cuisine 100% maison, des produits haute qualité, produits locaux et sains. La clientèle est urbaine et soucieuse de santé et de son impact sur l’environnement. Les 3 hôpitaux de la métropole lancent le renouvellement du marché d’exploitation des cafétérias. Le marché est alors tenu par un des leaders français que l’on retrouve partout dans les gares, aéroport... et hôpitaux. Le montant du marché sur 12 ans est estimé à 12 M€.

Le challenge Victoryus : Déloger la puissante entreprise en place en accompagnant la petite entreprise n’ayant aucune référence en marchés publics. Temps alloué : 4 semaines seulement. L’objectif est le suivant : comment une petite entreprise n’ayant aucune antériorité en marchés publics peut- elle déloger la puissante entreprise en place en seulement 4 semaines ?

Nos actions

Dès le départ, nous montons une équipe interne de 3 spécialistes pour gérer ce dossier complexe dans un temps réduit.

1 - Analyse de la situation

En 1er lieu, analyser les articles de presse relatifs à l’acheteur public pour mieux comprendre son écosystème et ses enjeux actuels. Nous nous attachons à mieux comprendre le secteur d’activité concerné => merci internet ! Enfin, nous lisons 4 à 5 fois les pièces du dossier de consultation des entreprises afin de détecter : Les grands enjeux, les exigences spécifiques, les éventuels pièges.

2 - Analyse terrain

Un expert Victoryus passe 1 journée sur site avec les équipes locales pour comprendre le fonctionnement, identifier l’ensemble des points forts à mettre en avant dans le dossier et faire du recueil documentaire afin de solidifier le mémoire

3 - Positionnement

Avec l’ensemble de ces éléments nous caractérisons les forces et faiblesses de notre client (SWOT pour les intimes). Nous définissons avec eux la meilleure stratégie en délocalisant le combat sur le terrain qui nous est le plus favorable : celui de la qualité et de la santé (c’est quand même la moindre des choses pour des hôpitaux).

4 - La rédaction du mémoire

Nous débutons par fixer la structure du mémoire. C’est toujours un peu scolaire mais incontournable. Cela nous permet de :

  • Commencer à rédiger immédiatement des « chapitres faciles » (méthodologie, RH, RSE,…)
  • Identifier les chapitres qui vont nécessiter des investigations complémentaires

Nous faisons des échanges réguliers avec nos clients pour modifications et enrichissements. J-3 le dossier est bouclé. Solide, détaillé, complet et sexy.

5 - L'oral de la négociation

Nous avons une solide expérience de cette épreuve et nous construisons avec notre client la trame PowerPoint qui servira à la présentation. Nous conseillons toujours d’êtres pro-actifs en affichant les pistes de négociations sur lesquelles nous sommes disposés à avancer. Nous plaçons à nouveau le match sur notre terrain. Nous sommes chanceux : nos clients sont excellents, brillants, convaincants, à l’écoute, réactifs !

6 - Nouveaux oraux

En tout il y aura 3 rounds de négociation. C’est normal lorsque l’on attaque des marchés importants. Il faut donc garder l’esprit concentré sur la stratégie de départ et résister à la pression des acheteurs. Ce sont des moments difficiles mais humainement passionnants. Nous prenons soin de baliser le temps et proposons à notre client de clore la négociation (au risque de tout perdre) car sinon l’acheteur continue son action délétère. C’est un risque que nous partageons ensemble.

Le résultat

Le marché est gagné avec +15 M€ sur 12 années.

L'avis du client VICTORYUS - Avis global de l'entreprise sur Google

Un grand merci à toute l'équipe de Victoryus pour leur travail d'accompagnement! Vous avez réalisé une prestation très professionnelle. De la découverte de notre entreprise à la mise en forme du dossier, vous avez su avec pertinence retranscrire la densité des informations que nous transmettions. Sans vous nous n'aurions pas remporté cet appel d'offre !

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