Avoir des bons prix est nécessaire mais pas suffisant. En effet la valeur technique de votre offre a généralement une incidence décisive sur le choix. Le mémoire technique doit respecter certaines règles, avoir une consistance adaptée et être suffisamment détaillé. Ainsi la personne en charge de l'analyse disposera d'éléments suffisants pour délivrer une note élevée à votre proposition et vous faire gagner.
Grégory PACAUD, co-fondateur de Victoryus
Formations professionnelles
entreprises avec des commerciaux et un bureau d’étude
Mieux décrypter le cahier des charges et procéder par étapes, personnaliser sa réponse et anticiper la négociation, argumenter et défendre son offre, à l'écrit et à l'oral, et jusqu'à la signature... Nos formations aux appels d'offres, vous enseignent les pratiques incontournables et détaillées du processus de réponse pour vous permettre La réponse aux appels d’offres et plus largement le commerce avec les collectivités reprend 4 problématiques majeures :
- La longueur du cycle de vente.
- La capacité pour l’entreprise d’identifier dans le cahier des charges des exigences de l’acheteur qui peuvent être négociées en échange d’une moins-value. Cela évite de réduire bêtement sa marge..
- Le processus d’analyse des offres avec un rapport présenté en Commission d’Appels d’Offres à destination des élus qui doit être fidèle à votre offre initiale et qui doit convaincre les élus de vous attribuer ce marché.
- L’identification des décideurs (qui sont rarement les élus).
- Pour voir loin, à plusieurs mois, il faut voir clair. Cela nécessite en premier lieu de connaitre et maîtriser les règles de la commande publique,
- Connaitre ses concurrents (outils, prix, localisation, innovations,...), détecter les projets et les enjeux de la collectivité,
- Définir vos optimums économiques,
- Valider vos coûts standards de production.
Connaissez l’acheteur public, son environnement, ses projets et enjeux, ses envies, ses peurs ou ses craintes.
- Identifier les hommes et les femmes, même ceux de l’ombre, ceux qui décideront, ceux qui conseilleront... et bâtir un plan commercial en conséquence,
- En fonction de cette identification, sélectionner les points forts spécifiques à mettre en avant pour ne pas «tirer à tout-va» (et souvent à coté de la cible).
...En répondant au mieux aux attentes de la personne qui va analyser votre dossier pour atteindre 3 objectifs:
- Rassurer la personne chargée de l’analyse,
- Lui donner envie de défendre votre dossier devant la Commission d’Appels d’Offres,
- Lui donner les moyens factuels de trouver dans votre offre les points avec lesquels elle fera la différence avec vos challengers.
- Une bonne préparation à cet exercice vous permet de présenter un prix réduit, d’augmenter ainsi vos chances de succès sans toucher à votre marge! Elle vous permet aussi de montrer que vous avez déjà fait tous les efforts nécessaires en termes de prix ; si l’acheteur public veut acheter moins cher, cela se fera uniquement au détriment de certaines prestations/services. La négociation commence !
- Elle vous permet enfin de mieux résister à la pression de l’acheteur et de prendre le lead au cours de cet entretien crucial.
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