Rédiger un mémoire technique différenciant et performant

Durée: 4 jour (28h)

Compétence(s) requises: Aucune

Le contenu de la formation

1. Appliquer les principes de la vente aux marchés publics

• Les besoins latents/exprimés la collectivité
• La puissance des critères d’achat : identifier ces critères
• La force de l’empathie et de la lecture attentive
• La méthode C.A.P. adaptée aux marchés publics
• Donner au lecteur les arguments pour convaincre le décideur.

Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.

2. Lire efficacement le Dossier de Consultation des Entreprises (D.C.E)

• Identifier le ou les décideurs et utiliser l’empathie pour mieux comprendre les enjeux côté client.
• Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)
• Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires ,formule de
• révision, variantes, …)
• Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture sélective

Exercices applicatifs : analyses comparées de différents cahiers des charges

3. Identifier tous les atouts de l'entreprise

• Prendre du recul sur sa pratique pour identifier les atouts.
• Savoir justifier ces atouts : l'établissement des preuves

4. Organiser la réponse et faire une offre différenciante

• Définir un plan : structure, hiérarchisation des points essentiels
• Choisir ses titres
• Hiérarchiser les informations
• Impliquer les autres acteurs de l'entreprise
• Argumenter le fond du message conformément à l'image de l'entreprise
• Définir un objectif : informer, raconter, expliquer, démontrer, convaincre
• hiérarchisation de l'information.

Exercices applicatifs : Analyse de documents (dont ceux des stagiaires) afin d'évaluer la structuration et la

5. Rédiger avec plaisir une proposition gagnante

• Maîtriser l'introduction en écho aux besoins latents ou connus du client
• Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur
• Traquer sans pitié les redondances, formules ampoulées, longueurs inutiles...
• Illustrer ses écrits : le poids d'une image dans un texte, les différents types d'illustration

Exercices applicatifs : travaux en sous-groupes sur l'écriture et la valorisation du message, la lisibilité et le style.

6. Etre un professionnel de la réponse gagnante à appel d'offres

• Choix d’un appel offre par chaque stagiaire comme support de base
• Lecture d’un cahier des charges et savoir identifier les besoins latents du client
• Présentation individuelle et/ou collective des enjeux du client, de son plan et de son introduction
• Analyse des points forts de son offre par feed-back positif

7. En option : validation des connaissances acquises par l'analyse du mémoire technique réalisé par le stagiaire. (une journée par viso conférence)

• Feed-back positif et constructif.
• Recherche d'axes d'améliorations.

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Formation:
intra, inter ou à distance par visioconférence

Public concerné:
Dirigeants, membres du bureau d’études, rédacteurs

Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques sur la base de dossiers clients et cas des entreprises stagiaires

Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie

Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.

Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.