Durée: 2 jour (14h)
Compétence(s) requises: Avoir déjà répondu à au moins un appel d’offres
Ce que vous apprendrez :
- Comprendre les attentes de l'acheteur public pour aller au-delà
- Identifier les atouts de son entreprise pour se démarquer positivement
- Elaborer une stratégie gagnante
- L'art de la rédaction : rédiger son mémoire technique
- Installer un process d’amélioration continue pour performer sur la durée
Le contenu de la formation
1. La technique de vente par écrit
- Les besoins latents/exprimés l’acheteur
- La puissance des critères d’achat : identification et compréhension
- La force de l’empathie et de la lecture attentive
- La méthode C.A.P. adaptée aux marchés publics
- Donner au lecteur les arguments pour convaincre le décideur.
Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.
2. Lire efficacement le Dossier de Consultation des Entreprises (D.C.E)
- Identifier le ou les décideurs et utiliser l’empathie pour mieux comprendre les enjeux côté client.
- Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)
- Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes profondes (latente)
- Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture sélective
Exercices applicatifs : analyses comparées de différents cahiers des charges
3. Identifier tous les atouts de l'entreprise
- Prendre du recul sur sa pratique pour identifier les atouts.
- Savoir justifier ces atouts : l'établissement des preuves
- Mesurer ses adversaires
4. Organiser la réponse et faire une offre différenciante
- Définir un plan : structure, hiérarchisation des points essentiels
- Choisir ses titres
- Hiérarchiser les informations
- Impliquer les autres acteurs de l'entreprise
- Argumenter le fond du message conformément à l'image de l'entreprise
- Définir un objectif : informer, raconter, expliquer, démontrer, convaincre
Exercices applicatifs : Analyse de documents (dont ceux des stagiaires) afin d'évaluer la structuration et la
5. Rédiger avec plaisir une proposition gagnante
- Présenter une introduction captivante en écho aux besoins ( latents et connus) du clien
- Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur
- Traquer sans pitié les redondances, formules ampoulées, longueurs inutiles...
- Illustrer ses écrits : le poids d'une image dans un texte, les différents types d'illustration
Exercices applicatifs : travaux en sous-groupes sur l'écriture et la valorisation du message, la lisibilité et le style.
6. Améliorer sa technique de réponse dans la durée
- Les indicateurs à suivre
- Les demandes auprès de l’acheteur
- L’anticipation des renouvellements
- La mise en place du marché (revue de contrat)
+ de détails
Formation:
intra, inter en présentiel exclusivement
Public concerné:
Tous les rédacteurs
Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques sur la base de dossiers clients et cas des entreprises stagiaires
Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie
Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.
Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.
