Durée: 4 jour (28h)
Compétence(s) requises: Aucune
Ce que vous apprendrez :
- Identifier les atouts de l'entreprise
- Comprendre les attentes de l'acheteur public et aller au delà
- Construire sa réponse de manière stratégique
- L'art de la rédaction : rédiger son mémoire technique
- Installer un process d’amélioration continue pour performer
Le contenu de la formation
1. Appliquer les principes de la vente aux marchés publics
- Les besoins latents/exprimés la collectivité
- La puissance des critères d’achat : identifier ces critères
- La force de l’empathie et de la lecture attentive
- La méthode C.A.P. adaptée aux marchés publics
- Donner au lecteur les arguments pour convaincre le décideur.
Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.
2. Lire efficacement le Dossier de Consultation des Entreprises (D.C.E)
- Identifier le ou les décideurs et utiliser l’empathie pour mieux comprendre les enjeux côté client.
- Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)
- Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires ,formule de
- révision, variantes, …)
- Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture sélective
Exercices applicatifs : analyses comparées de différents cahiers des charges
3. Identifier tous les atouts de l'entreprise
- Prendre du recul sur sa pratique pour identifier les atouts.
- Savoir justifier ces atouts : l'établissement des preuves
4. Organiser la réponse et faire une offre différenciante
- Définir un plan : structure, hiérarchisation des points essentiels
- Choisir ses titres
- Hiérarchiser les informations
- Impliquer les autres acteurs de l'entreprise
- Argumenter le fond du message conformément à l'image de l'entreprise
- Définir un objectif : informer, raconter, expliquer, démontrer, convaincre
- hiérarchisation de l'information.
Exercices applicatifs : Analyse de documents (dont ceux des stagiaires) afin d'évaluer la structuration et la
5. Rédiger avec plaisir une proposition gagnante
- Maîtriser l'introduction en écho aux besoins latents ou connus du client
- Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur
- Traquer sans pitié les redondances, formules ampoulées, longueurs inutiles...
- Illustrer ses écrits : le poids d'une image dans un texte, les différents types d'illustration
Exercices applicatifs : travaux en sous-groupes sur l'écriture et la valorisation du message, la lisibilité et le style.
6. Etre un professionnel de la réponse gagnante à appel d'offres
- Choix d’un appel offre par chaque stagiaire comme support de base
- Lecture d’un cahier des charges et savoir identifier les besoins latents du client
- Présentation individuelle et/ou collective des enjeux du client, de son plan et de son introduction
- Analyse des points forts de son offre par feed-back positif
7. En option : validation des connaissances acquises par l'analyse du mémoire technique réalisé par le stagiaire. (une journée par viso conférence)
- Feed-back positif et constructif.
- Recherche d'axes d'améliorations.
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Formation:
intra, inter ou à distance par visioconférence
Public concerné:
Dirigeants, membres du bureau d’études, rédacteurs
Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques sur la base de dossiers clients et cas des entreprises stagiaires
Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie
Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.
Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.