Durée: 2 jour (14h)
Compétence(s) requises: Pratique régulière des réponses à appels d’offres
Ce que vous apprendrez :
- Détecter et comprendre les projets et les enjeux de la collectivité
- Définir ses optimums économiques
- Préparer une stratégie de réponse sur mesure en valorisant ses atouts
Le contenu de la formation
1. Quelques rappels généraux
2. Les principes de la vente appliqués aux marchés publics
- Les besoins latents/exprimés de l’acheteur
- La puissance des critères d’achat : identifier ces critères
- La force de l’empathie et de la lecture attentive
- La méthode C.A.P. adaptée aux marchés publics
- Donner au lecteur les arguments pour convaincre le décideur.
Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.
3. Savoir lire efficacement le D.C.E.
- Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)
- Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires, formules de révision, variantes, …)
- Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture questionnant(techniques de lecture sélective)
4. Connaître les atouts de l’entreprise
- Prendre du recul sur sa pratique pour identifier ses atouts
- Justifier ces atouts : l'établissement des preuves
- S’évaluer face à la concurrence
Exercices applicatifs : situation concurrentielle de mon entreprise
5. Structurer une stratégie de réponse gagnante
- Définir une ligne éditoriale de réponse ambitieuse
- Prendre des engagements forts pour convaincre
Exercices applicatifs : à partir d’un dossier, sélection des engagements
6. Organiser la réponse et faire une offre différenciante
- Définir un plan : structure, hiérarchisation et accentuation des points essentiels
- Choisir ses titres
- Hiérarchiser les informations
- Argumenter le fond du message conformément à l'image de l'entreprise
- Définir un objectif : informer, raconter, expliquer, démontrer, convaincre
Exercices applicatifs : Analyse de documents afin d'évaluer la structuration et la hiérarchisation de l'information.
7. Rédiger avec plaisir une proposition gagnante
- Maîtriser l'introduction en écho aux besoins latents ou connus du client
- Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur
- Traquer sans pitié les redondances, formules ampoulées, longueurs inutiles...
- Illustrer ses écrits : le poids d'une image dans un texte, les différents types d'illustration
Exercices applicatifs : travaux en sous-groupes sur l'écriture et la valorisation du message, la lisibilité et le style.
8. Notions de gestion collaborative : répondre en équipe projet
9. Amélioration continue : analyser ses résultats et les valoriser dans mes rédactions futures.
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Formation:
intra, inter ou à distance par visioconférence
Public concerné:
Dirigeants, ingénieurs, responsables techniques
Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques à partir de dossiers concrets sélectionnés avec le client
Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie
Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.
Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.