Définir une tactique gagnante de réponse aux appels d’offres

Durée: 2 jour (14h)

Compétence(s) requises: Pratique régulière des réponses à appels d’offres

Le contenu de la formation

1. Quelques rappels généraux

2. Les principes de la vente appliqués aux marchés publics

• Les besoins latents/exprimés de l’acheteur
• La puissance des critères d’achat : identifier ces critères
• La force de l’empathie et de la lecture attentive
• La méthode C.A.P. adaptée aux marchés publics
• Donner au lecteur les arguments pour convaincre le décideur.

Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.

3. Savoir lire efficacement le D.C.E.

• Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)
• Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires, formules de révision, variantes, …)
• Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture questionnant(techniques de lecture sélective)

4. Connaître les atouts de l’entreprise

• Prendre du recul sur sa pratique pour identifier ses atouts
• Justifier ces atouts : l'établissement des preuves
• S’évaluer face à la concurrence

Exercices applicatifs : situation concurrentielle de mon entreprise

5. Structurer une stratégie de réponse gagnante

• Définir une ligne éditoriale de réponse ambitieuse
• Prendre des engagements forts pour convaincre

Exercices applicatifs : à partir d’un dossier, sélection des engagements

6. Organiser la réponse et faire une offre différenciante

• Définir un plan : structure, hiérarchisation et accentuation des points essentiels
• Choisir ses titres
• Hiérarchiser les informations
• Argumenter le fond du message conformément à l'image de l'entreprise
• Définir un objectif : informer, raconter, expliquer, démontrer, convaincre

Exercices applicatifs : Analyse de documents afin d'évaluer la structuration et la hiérarchisation de l'information.

7. Rédiger avec plaisir une proposition gagnante

• Maîtriser l'introduction en écho aux besoins latents ou connus du client
• Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur
• Traquer sans pitié les redondances, formules ampoulées, longueurs inutiles...
• Illustrer ses écrits : le poids d'une image dans un texte, les différents types d'illustration

Exercices applicatifs : travaux en sous-groupes sur l'écriture et la valorisation du message, la lisibilité et le style.

8. Notions de gestion collaborative : répondre en équipe projet

9. Amélioration continue : analyser ses résultats et les valoriser dans mes rédactions futures.

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Formation:
intra, inter ou à distance par visioconférence

Public concerné:
Dirigeants, ingénieurs, responsables techniques

Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques à partir de dossiers concrets sélectionnés avec le client

Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie

Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.

Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.