Durée: 1 jour (7h)
Compétence(s) requises: Pratique régulière des réponses à appels d’offres
Ce que vous apprendrez :
- Ne pas vendre un prix mais vendre une solution
- Détecter et comprendre les projets et les enjeux profonds de l’acheteur
- Définir les optimums économiques de son entreprise
- Préparer une stratégie de réponse sur mesure et commercialement optimisée
Le contenu de la formation
1. Quelques éléments généraux de réflexion
2. Identifier précisément les attentes de l’acheteur grâce au DCE
- Ses besoins techniques
- Ses besoins en termes de réalisation du marché
- Ses besoins pour apprécier votre prestation
Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.
3. Disposer d’outils efficace
- La puissance des critères d’achat : identifier ces critères
- La méthode d’argumentation adaptée aux marchés publics
- Prendre du recul sur sa pratique pour identifier ses atouts
- S’évaluer face à la concurrence
Exercices applicatifs : situation concurrentielle de mon entreprise. Vous repartez avec une grille d’identification des critères d’achat
4. Définir une stratégie tarifaire gagnante
- Identifier les unités d'œuvre adaptées
- Analyser les éléments financiers du DCE : prix forfaitaires, formules de révision, variantes,… (demandes formulées/demandes sous-jacentes
- Prendre des paris gagnants
Exercices applicatifs : à partir d’un dossier, sélection des engagements
5. Améliorer sa technique de réponse dans la durée
- Les indicateurs à suivre
- Les demandes auprès de l’acheteur
- L’anticipation des renouvellements
- La mise en place du marché (revue de contrat)
+ de détails
Formation:
intra, inter ou à distance par visioconférence
Public concerné:
Dirigeants, ingénieurs, responsables techniques
Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques à partir de dossiers concrets sélectionnés avec le client
Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie
Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.
Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.
