05/06/2026
Il y a quelque chose d'étrange, et d'un peu vertigineux, dans ce qui est en train de se passer dans les marchés publics.
D'un côté, des prestataires qui génèrent leurs mémoires techniques avec une IA. De l'autre, des acheteurs publics qui commencent à analyser les offres reçues avec une IA. Et au milieu, un DCE peut-être lui aussi produit avec une IA.
À quel moment, dans cette chaîne, quelqu'un a-t-il vraiment réfléchi ?
La commande publique, c'est environ 200 milliards d'euros dépensés chaque année en France. De l'argent public. Le vôtre, le nôtre. Celui des contribuables.
L'idée fondatrice du marché public est donc simple, presque évidente : obtenir la meilleure prestation possible, au meilleur coût, pour l'intérêt général.
Pas le moins cher.
Le meilleur.
La nuance est énorme.
C'est pour ça qu'il existe des critères d'analyse qui vont au-delà du prix : valeur technique, méthodologie, moyens humains, références, organisation. Pour que l'acheteur puisse choisir en connaissance de cause. Pour que la collectivité ne se retrouve pas avec un prestataire qui a bien écrit, mais mal exécuté.
Le mémoire technique, dans cette logique, n'est pas un exercice de style. C'est une promesse engageante, un avant-contrat implicite.
Voici le paradoxe qui se dessine : l'IA abaisse le coût de production d'une réponse à un appel d'offres. Ce qui était un travail de deux à trente jours peut aujourd'hui se faire en quelques heures. C'est indéniable, et pour beaucoup d'entreprises, notamment les plus petites, c'est une vraie bouffée d'air.
Mais ce qui vaut pour une entreprise vaut pour toutes. Si tout le monde rédige plus vite, tout le monde répond à plus de marchés. Le volume de candidatures augmente mécaniquement. Et l'acheteur, lui, reçoit trente dossiers là où il en recevait un ou deux.
Avec le même temps pour les lire.
Pire : ces trente dossiers se ressemblent. Mêmes tournures. Même structure. Mêmes promesses formulées avec soin. Même vacuité.
Le mémoire technique, autrefois outil de différenciation, devient le minimum requis pour être dans la pile. Il ne sert plus à choisir.
Il sert à éliminer.
C'est un problème de signal. Quand tout le monde crie, personne n'entend rien.
Il y a une logique commerciale que certains acteurs ont déjà adoptée : si répondre coûte moins cher, autant répondre à tout. Dix marchés par semaine au lieu de deux. C'est mathématique.
Sauf que cette logique a un coût caché. En inondant les acheteurs de dossiers uniformes, ces acteurs ne se différencient pas, ils se dissolvent.
Et pour finir malgré tout dans les premiers, ils n'ont plus qu'un levier : le prix. Baisser. Encore. Rogner sur les marges, sur les moyens, parfois sur la qualité d'exécution.
C'est contre-intuitif mais réel : multiplier les réponses homogènes, c'est s'obliger à baisser ses prix pour gagner.
Ce qui, au passage, n'est pas une mauvaise nouvelle pour les finances publiques. Mais c'est une spirale peu enviable pour ceux qui jouent à ce jeu-là.
L'acheteur public, lui, se retrouve dans une position inconfortable. Il reçoit plus de dossiers, doit les analyser dans les mêmes délais, avec les mêmes équipes. Et la question qui revient, de plus en plus souvent : comment départager des offres qui se ressemblent toutes ?
Baisser la pondération du critère technique ? Tentant. Plus simple à justifier quand les notes sont identiques. Augmenter le poids du prix ? Logique défensive, mais qui déplace le problème sans le résoudre.
La Direction des Achats de l'État a d'ailleurs lancé ses propres expérimentations IA pour l'analyse des offres. Ce n'est pas anodin. Ce n'est pas non plus une solution magique.
Une IA qui analyse des mémoires rédigés par une IA, c'est une conversation entre deux boîtes noires. Efficace pour trier. Moins rassurant pour choisir.
La réponse la plus logique à cette inflation de dossiers standardisés n'est pas technique. Elle est humaine.
Des oraux de présentation, des soutenances, des auditions. Pas pour faire peur aux candidats, mais pour aller chercher ce qu'aucun mémoire ne peut vraiment donner : la maîtrise réelle du sujet, la capacité à répondre à une question imprévue, la compréhension des contraintes locales, la motivation du chef de projet qui sera sur le terrain.
Un prestataire qui a généré son mémoire avec une IA sans le relire sérieusement aura du mal à soutenir ce qu'il a "écrit". C'est là que le filtre fonctionne. Pas à la lecture du PDF.
Ce n'est pas une révolution. Les marchés à forts enjeux ont toujours intégré des phases de dialogue ou de négociation. Mais il est probable qu'on les voit descendre en dessous de certains seuils qui, jusqu'ici, s'en passaient.
Les avions peuvent voler sans pilote depuis des décennies. L'automatisation du cockpit est bien plus ancienne qu'on ne le croit. Et pourtant, il y a toujours deux pilotes à bord.
Toujours.
Pourquoi ? Pas par tradition. Pas par syndicat. Simplement parce que le pilote, lui, est dans l'avion.
Il risque sa vie à chaque vol, comme vous et moi à chacun de nos sièges. Nous sommes engagés ensemble, physiquement, irréversiblement. Il a donc toutes les raisons du monde de bien faire son travail.
Le logiciel, lui, ne risque rien. S'il plante, on le redémarre.
Auriez-vous confiance dans un vol 100% IA, sans personne aux commandes ? Honnêtement, nous non.
Dans un marché public, c'est exactement la même chose. L'IA peut aider à préparer, à structurer, à trier. Mais la décision d'engager de l'argent public, de choisir un prestataire qui va livrer ou ne pas livrer, doit rester entre des mains qui ont quelque chose à perdre. Ou à défendre.
Si l'IA rédige le DCE, rédige le mémoire et analyse les offres, que reste-t-il à faire à l'humain ?
Probablement l'essentiel. Définir le vrai besoin. Évaluer le risque d'exécution. Juger la solidité d'un engagement. Décider, en connaissance de cause, à qui confier un chantier, une mission, un service public.
L'IA est un accélérateur. Elle ne remplace pas le jugement. Et dans un achat public, le jugement, c'est précisément ce qui protège la collectivité.
Ce n'est pas un détail. C'est le cœur du sujet.
Expert en marchés publics : 20 ans chez Veolia, plus de 5 000 appels d’offres pilotés, c’est aussi 45000 cafés avalés, 18 claviers d’ordinateurs, 137 crayons Bics, mais toujours la même énergie et la même envie de gagner tous les appels d’offres.
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Grégory Pacaud a accumulé un savoir-faire et une technicité précieuse dans les réponses aux appels d’offres. En 2017, après avoir passé 20 ans chez Véolia Environnement, dont une dizaine d’années à la tête du bureau d’études Bretagne est parti monter sa première entreprise : FactStory dont l’activité était d’aider les PME à se développer proprement et rapidement en gagnant beaucoup de marchés publics.
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