Bureaux d'études : établir la stratégie gagnante

VICTORYUS - Durée de la formation

Durée: 2 jours (14h)

VICTORYUS - Compétence requise de la formation

Compétence(s) requises: Pratique régulière des réponses à appels d’offres

Ce que vous apprendrez :

  • Détecter et comprendre les projets et les enjeux de la collectivité
  • Définir ses optimums économiques
  • Préparer une stratégie de réponse sur mesure en valorisant ses atouts
Le contenu de la formation

1. Quelques rappels généraux

2. Les principes de la vente appliqués aux marchés publics

  • Les besoins latents/exprimés de l’acheteur
  • La puissance des critères d’achat : identifier ces critères
  • La force de l’empathie et de la lecture attentive
  • La méthode C.A.P. adaptée aux marchés publics
  • Donner au lecteur les arguments pour convaincre le décideur.

Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.

3. Savoir lire efficacement le D.C.E.

  • Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)
  • Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires, formules de révision, variantes, …)
  • Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture questionnant(techniques de lecture sélective)

4. Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)

  • Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires, formules de révision, variantes, …)
  • Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture questionnant(techniques de lecture sélective)
  • Connaître les atouts de l’entreprise
  • Prendre du recul sur sa pratique pour identifier ses atouts.
  • Justifier ces atouts : l'établissement des preuves
  • S’évaluer face à la concurrence

Exercices applicatifs : situation concurrentielle de mon entreprise

5. Structurer une stratégie de réponse gagnante

  • Définir une ligne éditoriale de réponse ambitieuse
  • Prendre des engagements forts pour convaincre

Exercices applicatifs : à partir d’un dossier, sélection des engagements

6. Organiser la réponse et faire une offre différenciante

  • Définir un plan : structure, hiérarchisation et accentuation des points essentiels
  • Choisir ses titres
  • Hiérarchiser les informations
  • Argumenter le fond du message conformément à l'image de l'entreprise
  • Définir un objectif : informer, raconter, expliquer, démontrer, convaincre

Exercices applicatifs : Analyse de documents afin d'évaluer la structuration et la hiérarchisation de l'information.

7. Rédiger avec plaisir une proposition gagnante

  • Maîtriser l'introduction en écho aux besoins latents ou connus du client
  • Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur
  • Traquer sans pitié les redondances, formules ampoulées, longueurs inutiles...
  • Illustrer ses écrits : le poids d'une image dans un texte, les différents types l'illustration

Exercices applicatifs : travaux en sous-groupes sur l'écriture et la valorisation du message, la lisibilité et le style.

8. Notions de gestion collaborative : répondre en équipe projet

9. Amélioration continue : analyser ses résultats et les valoriser dans mes rédactions futures.

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Formation:
intra, inter ou à distance par visioconférence

Public concerné:
Dirigeants, ingénieurs, responsables techniques

Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques à partir de dossiers concrets sélectionnés avec le client

Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie

Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.

Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.