Durée: 3 jour (21h)
Compétence(s) requises: Compréhension générale des appels d’offres publics
Ce que vous apprendrez :
- Améliorer ses mémoires techniques dans le contenu et l’adéquation aux attentes de l’acheteur
- Assurer la lisibilité de ses offres
- Optimiser sa stratégie de réponse par une approche à la fois technique et commerciale
- Gérer la satisfaction du client pendant le contrat et préparer le renouvellement
- Suivre les résultats des candidatures aux appels d’offres : analyser pour mieux s’améliorer
Le contenu de la formation
1. Bien comprendre les parties en présence (les clés du commerce)
A. Se positionner dans son environnement économique concurrentiel
- L’intérêt de connaître les règles du commerce par écrit
- Identifier et mobiliser tous les atouts de mon entreprise
- Comment positionner mes concurrents dans le jeu (outils, prix, innovation….)
B. Connaître l’acheteur et comprendre ses attentes
- Le processus de construction d’un cahier des charges : Qui prend les décisions d'attribution ? Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions ?
- Identifier le ou les décideurs et utiliser l’empathie pour mieux comprendre les enjeux côté client.
- Analyser le D.C.E. à travers les demandes formulées et les demandes sous-jacentes, et identifier les points clés à partir d’une lecture sélective
2. Rédiger avec plaisir une proposition gagnante (sur un dossier pratique)
A. 360° : on se met à la place de l’acheteur
- Quels documents sont lus...ou pas ?
- Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
B. L’analyse du dossier et le dépouillage des attentes (shredding)
C. Définir sa stratégie de réponse pour faire une offre différenciante
D. L’élaboration du plan d’exécution
- Hiérarchie des informations
- Construire des arguments de fond
E. L’art de la rédaction
- Maîtriser l'introduction en écho aux besoins latents ou connus du client
- Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur
- Méthodologie de rédaction
- Illustrer ses écrits :
- Construire des outils graphiques percutants
- Utiliser les photos pour renforcer ses écrits
3. Être professionnels de la réponse à appel d’offres : Optimiser ses candidatures et ses marchés (à une semaine de distance des 2 premiers)
A. Retour « à froid » des travaux précédents. Questions/réponses
B. Répondre aux appels d’offre en « mode projet » : les outils pour gagner du temps et améliorer sa performance
C. Préparer le renouvellement de ses marchés en professionnels :
- Dès l’attribution : la revue de contrat
- Être un partenaire de confiance auprès de l’acheteur (outils, reporting, enquêtes).
- Le renouvellement se prépare 18 mois avant l’échéance
+ de détails
Formation:
intra, inter ou à distance par visioconférence
Public concerné:
Rédacteurs expérimentés
Méthode pédagogique:
apports théoriques et exercices pratiques à partir de dossiers concrets sélectionnés avec le client
Moyens pédagogiques:
support de formation papier et numériques, bibliographie et sitographie
Evaluation de la formation:
Evaluation des acquis de la formation par Questionnaire à Choix Multiples.
Sanction de la formation:
Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.
