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Avancé

Rédiger un mémoire technique différenciant et performant

durée formation
Durée:
2 jours en présentiel + 1 jour en présentiel + retour personnalisé à distance
durée formation
Compétence(s) requises:
Avoir déjà répondu à au-moins un appel d'offres

Ce que vous apprendrez :

Identifier les atouts de l'entreprise

Comprendre les attentes de l'acheteur public et aller au delà

Construire sa réponse de manière stratégique

L'art de la rédaction : rédiger son mémoire technique

Le contenu de la formation en détails

Mieux décrypter le cahier des charges et procéder par étapes, personnaliser sa réponse et anticiper la négociation, argumenter et défendre son offre, à l'écrit et à l'oral, et jusqu'à la signature… Dans cette formation aux appels d'offres, six pratiques incontournables du processus de réponse à l'appel d'offres sont détaillées pour vous permettre d'optimiser votre taux de transformation. 

La valeur technique de votre offre a généralement une incidence décisive sur le choix. Si le mémoire technique ne respecte pas certaines règles, ou si la consistance du mémoire est insuffisante comme cela est souvent le cas, la personne en charge de l'analyse ne disposera pas d'éléments suffisants pour délivrer une note suffisante à votre proposition.

Il en résulte que de nombreux candidats évincés sont souvent surpris de la faiblesse de leur note de valeur technique. 

Or, n'oubliez pas, que si vous êtes une PME, vous vous retrouvez en concurrence avec des entreprises structurées qui disposent de véritables "professionnels de la réponse". 

A l’issue de la formation, les stagiaires sont en capacité à produire une offre différenciante de de celles des autres concurrents grâce une réponse ajustée aux besoins latents du clients, à une stratégie rédactionnelle efficace, au choix d’informations pertinentes et personnalisées. 

D'où l'intérêt de cette formation unique, complète et surtout très opérationnelle.  


Jours 1 & 2

Appliquer les principes de la vente aux marchés publics

    * Les besoins latents/exprimés la collectivité

    * La puissance des critères d’achat : identifier ces critères

    * La force de l’empathie et de la lecture attentive

    * La méthode C.A.P. adaptée aux marchés publics

    * Donner au lecteur les arguments pour convaincre le décideur.

     Exercices applicatifs : jeux de rôles et mises en situation.

 

Savoir lire efficacement le cahier des charges

     * Connaitre le processus de construction d’un cahier des charges

     * Identifier le ou les décideurs et utiliser l’empathie pour mieux comprendre les enjeux côté client.

     * Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes)

     * Analyser les demandes formulées et les demandes sous-jacentes (prix forfaitaires,formule de révision, variantes, …)

     * Analyser les points clés du CCAP et du CCTP à partir d'une lecture questionnant(techniques de lecture sélective) 

     Exercices applicatifs : analyses comparées de différents cahiers des charges 

 

Identifier tous les atouts de l'entreprise

Prendre du recul sur sa pratique pour identifier les atouts.

Savoir justifier ces atouts : l'établissement des preuves

Organiser la réponse et faire une offre différenciante

     * Définir un plan : structure, hiérarchisation et accentuation des points essentiels

     * Choisir ses titres

     * Hiérarchiser les informations

     * Impliquer les autres acteurs de l'entreprise

     * Argumenter le fond du message conformément à l'image de l'entreprise

     * Définir un objectif : informer, raconter, expliquer, démontrer, convaincre

     Exercices applicatifs : Analyse de documents(dont ceux des stagiaires) afin d'évaluer la structuration et la hiérarchisation de l'information.

Rédiger avec plaisir une proposition gagnante 

     * Maîtriser l'introduction en écho aux besoins latents ou connus du client

     * Adapter son style au lecteur et personnaliser son offre en se centrant sur le décideur

     * Traquer sans pitié les redondances, formules ampoulées, longueurs inutiles...

     * Illustrer ses écrits : le poids d'une image dans un texte, les différents types d'illustration 

     Exercices applicatifs : travaux en sous-groupes sur l'écriture et la valorisation du message, la lisibilité et le style. 

Jour 3

Etre un professionnel de la réponse gagnante à appel d'offr

     Choix d’un appel offre par chaque stagiaire comme support de base

     Lecture d’un cahier des charges et savoir identifier les besoins latents du client

     Présentation collective des enjeux du client, de son plan et de son introduction

     Analyse collective des différentes présentations

     Analyser les points forts de son offre par feed-back positif

     Débriefing et création des 10 règles d’or

     Création d’un groupe d’échanges de bonnes pratiques

 

Jour 4 : à distance par visioconference

Validation des connaissances acquises par l'analyse du mémoire technique réalisé par le stagiaire.

Feed-back positif et constructif.

Recherche d'axes d'améliorations.

 

Renseignements techniques

Formation : intra ou inter

Méthode pédagogique : apports théoriques et exercices pratiques

Moyens pédagogiques : support de formation papier et numériques –bibliographie et sitographie

Évaluation de la formation :Évaluation des acquis de la formation à travers le mémoire remis par le stagiaire. 

Sanction de la formation : Attestation de présence remise au stagiaire à l’issue de la formation.

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